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第六十四章良禽择木宋春丽1985年8月
作者:我是蓝天人  |  字数:4807  |  更新时间:2019-12-12 05:10:17 全文阅读

宋春丽原来是国营商场的营业员,丈夫是国营工厂的工人,他们有一个儿子,虽然淘气,但是学习成绩还挺好的。三口之家,过着平和美满的生活。

谁知道,天降灾祸。丈夫生病住院,查出来患了绝症,这个家一下子就垮了。丈夫最后坚持了两年,宋春丽就在病床边守了两年。在这两年里,她把下辈子的眼泪都流干了。

丈夫最后走的时候,儿子还在上初中。宋春丽一个人带着孩子,遇到了很多困难,其中最大的困难就是钱。丈夫的工厂真是竭尽全力了,所有能报销的票子都给报销了,全额工资也一直开到死。但是这两年花钱的地方太多了,还有很多不能报销的呢。当时应急就到处借,丈夫的工厂里和宋春丽的商场里,能借的同事都借遍了。

宋春丽在病房里陪护的时候,就反复算过了,如果她还在西单商场上班,她欠别人的钱,这辈子都不可能还上。那怎么办?

她回到西单商场,想再回收音机柜台上班,她已经两年没上班了。商场里的同志就给她出主意,让她自己出去做买卖。现在改革开放了,允许个体户开店经商了。她就想,就是吃多少苦,冒多大风险都得去试试。卖什么呢?还是卖收音机吧,这个她最熟。

宋春丽在国营的西单商场工作了二十年,一直在收音机柜台。每天都没遍数地给顾客试机,她把广播员的声音都记熟了。只要让她随便听半句,她就能报出广播员的名字。那些年中国半导体工业的发展史,宋春丽也是个见证人,从电子管到晶体管,从一个波段到三个波段,她都能说出性能特点,使用中要注意的事项。

于是,她就辞去了国营商场的工作,在家门口的大红门商场附近,租个柜台,起个个体户执照,专卖收音机。

卖了一段时间以后,她又在柜台里摆上了录音机。个人家用的录音机是改革开放以后才有的,当时正好处于风头刚起,宋春丽就抓住了这个机会。卖录音机比卖收音机挣得多,她就逐渐增加了录音机的进货量。

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1985年8月,一个年青人来了,要批发日本进口的录音机给她。

宋春丽的主要货源一直都是西单商场,里面人头熟,几个领导都挺照顾她,基本上都是按进价给她货。宋春丽的销量又小,地点离西单又比较远,对西单商场的经营没什么影响。

这个年青人的货,西单商场都有,说出来的价格也是差不多的,那宋春丽为什么要进他的货呢?

年青人就说了,进价一样,我照样让你多挣些钱,你信吗?你就按我说的卖,我就能保证你多挣钱。

这个话把宋春丽气乐了。就你?看着比我儿子也没大几岁,说话口气这么大?你就不怕闪了舌头?

年青人说,

“咱们这样,你先别从我这儿进货,就继续拿西单商场的货,我每天给你一个价格,你也别按我说的卖,你还是按你原来的习惯定价。你是行家,每天看看我的定价,比一比,就当个乐子,对你也没什么影响,这样行吗?”

“你每天来?”

“我不来,过几天我就回香港了。”

“那你让别人给我送价格?”

“不用,你装个传真机吧,做生意用得着,你要是不放心,我今天放你这两千元现金,传真机用三个月以后,你要是觉得没用,我就把传真机拿走,现金就是你的了。如果你要了传真机,你就把现金还给我。这样行吗?”

“我看这样行,你不用押钱,传真机我自己买,反正我干别的也得用。我就是想看看你的价格怎么样,当个乐子。”

开玩笑一样的事情,宋春丽也没太当回事儿,当天就在同楼层卖传真机的柜台拿过来一台。那家老板还亲自过来帮她接线,教给她用法,试了试,能收,能发,当天就能用了。

第二天早上,宋春丽来上班,用抹布擦桌子的时候,发现传真机上有一卷传真纸,她扯下来一看,上面有几个录音机型号,每个型号后面跟着一个数字,宋春丽一看就知道,是卖价。

这个价格跟自己正在卖的价格区别不大,这有什么用?

接下来,每天早上上班都能收到一卷传真,每天宋春丽都看一眼,然后笑一笑,就扔一边了。如果总这样,得研究一下,把自动接收关了,不然传真纸都买不起了。

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大约一个星期以后,有一天,某个型号的价格突然降了20元钱。本来卖价260元的录音机,要卖240元?为什么?

宋春丽还真犹豫了一下,后来一想,当初说好的,就是比一比,当个乐子,我怎么还当真了?

宋春丽就继续按260元卖,卖了好几天也没觉得有什么不同,也就更不拿传真纸当回事儿了。

从那以后的第四天,传真纸上的价格又变成180元了。这一天,宋春丽这个型号一台也没卖成。这是一个低档型号,每天正常应该卖五六台,最少也得卖两三台。晚上快下班的时候,一个顾客的牢骚话提醒宋春丽了。

人家大红门商场那个三洋的才卖190元,跟你这个功能都是一样的,你这个凭啥卖这么贵呀?

宋春丽脑袋嗡地一下,完了。

她已经不是第一次吃这个亏了,上次吃亏就赔了很多钱,而且那批货卖了很长时间,价格一降再降才处理干净。当时就说要经常找人,去大红门商场的录音机柜台看看,问问价。后来一忙起来,也就顾不上了。

现在库里还有一百多台呢,这怎么办?

又得跟上次一样吗?

宋春丽正愁着,及时雨来了。一个胖乎乎的小子,过来就自称是香港宝利的,是李唐龙的手下,

“谁是李唐龙?我怎么听着耳熟呢?”

“就是天天给你发传真的”

哦,宋春丽想起来了,每天的传真,下面都有签名,写的就是李唐龙。

“他派你来,有什么事儿吗?”

“他让我来问问你,你想不想低价处理这批货。”

“哪批货?”

“这个老板没说,老板就让我这么说的,说你一听就明白。”

“嗨,我可不明白吗,我都明白透了。”

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宋春丽感觉可能有一丝希望,

“你们老板说没说,他准备吃多少?什么价?”

“说了,你今天让我拿走多少,我就要多少,价钱是160元。”

宋春丽的进价是180元,如果按160元处理了,就净赔20元,100台就是二千元,还没算运费呢。

“价钱能商量吗?”

“不能。老板说我不会谈价,让我来办的都是不用谈价的事。”

“嗯,你还真实诚,你们老板说没说,你把我的货拉走了,他什么时候给我钱呢?”

“你跟着你的货一起去西单,有人拿着钱在那儿等咱们呢。”

“把货送回西单商场?”

“不是,是我们的柜台。”

“你们在西单有柜台?”

“也不是我们的,我们就是认识,都是空军大院的。”

“那不是你们的,人家说好了要这个货吗?别咱俩费挺大劲,还得再拉回来。”

“那肯定不会,我们老板说话了,那帮丫头谁敢不听?不听下次就不给她们挣钱的货呗。”

宋春丽听着,马上就明白了胖子这话里面的奥秘。现在怎么办?除此之外,还有别的办法吗?

“那行,胖小子,你给我帮把手,咱们拉过去100台,剩点零头我自己处理吧。”

宋春丽和胖子就搬货下楼,雇一个货车,拉着100台录音机去了西单。一路上宋春丽从胖子的嘴里,又套出了很多有用的信息。

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原来,李唐龙在香港得知了三洋的新品情况以后,先估算了己方的松下库存,大宗的应该没有了,各家代理商库里已经都是尾货了。所以,他没有马上告诉北京的代理商,避免了不必要的恐慌。然后在三洋新品确认过关入境的第二天,他才开始向北京的代理商发出警报。李唐龙让北京的代理商坚持在240元以上,248元以下,再卖三天。他算计着,突然降价20元的效果基本上够了,主要是价格上限对市场有冲击力,价格下限没必要降那么多。

这些公路运输过来的三洋产品,是昨晚到北京的,三洋的代理商紧急动员起来,连夜铺货,今早一开门就摆上柜台了。李唐龙今天的指令是,让大家且战且退,以180元的成本价收底。三洋本来是想先定价190元看看,如果憋住松下大量的货,他们就会再降到170元,卖几天以后,如果松下还有货,三洋还可以再降到150元,这样三洋的代理商还有一点利润呢。结果,190元卖了一天,销量很理想,说明松下已经没子弹了,暂时没必要再降价。

这一场战役打下来,北京的松下代理商小有损失,这批货的利润率略有下降。但是在商场上,在这么不利的条件下,这样的结果就算全身而退了。

陈璐她们是按照价格规定执行的。得知消息的时候,她们也有一百多台在库里。这一百多台大部分在240元的那三天里抛掉了,因为给陈璐的传真上是两个价格,上限和下限,所以降价的信息能够不打折扣地传递给顾客,那三天就明显地销量大增。三天以后,三洋的货到了,陈璐只剩下十几台,李唐龙的限价也变成了180-200元。陈璐她们就准备慢慢卖了。

现在宋春丽被憋在库里一百多台,而且突然遭此变故,有些心慌。李唐龙就要求陈璐伸出援手,接一些宋春丽的货,在180-200元这个价格慢慢卖。虽然每台挣的不多,但是填补了价格空白,挣得少也是白挣的。三洋的代理商眼看着能靠这批新品挣到钱,190元都哗哗地卖,凭什么再降价?所以,陈璐和宋春丽下一步的风险不会变大。

西单商场的形象好、体量大,但是定价机制死板,价格变化不像个体户这么灵活,到现在还守着260元的价格没动呢。虽然销量明显不正常了,可是每天也能卖几台。他们的习惯做法是,实在不行的时候,再减价处理,赔钱就认了。宋春丽是一直跟着西单商场走的,人家赔得起,她赔钱可是心疼死了。这次价格变动的过程,让宋春丽敏感地认识到,不能再瞧不起这个叫李唐龙的人。如果从头就听他的,不至于赔这么多钱。

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从这以后,宋春丽还是照常从西单商场进货,但是价格开始按照李唐龙的传真执行了。几天以后,李唐龙给宋春丽的传真上也变成了两个价格,上限和下限。再过几天,传真上又添加了新的信息,是让宋春丽去西单商场拿货的品种和数量。宋春丽认真地看着自己的库存情况,惊奇地发现,确实是应该进货了。李唐龙可是从来没问过宋春丽销量和库存情况,却能在这个型号库存不多的时候让她进货。李唐龙怎么知道宋春丽卖了多少,还剩多少?他看见了?他派人监视了?

这人呢,天生就想偷懒。再勤奋的人,只要给他条件,他都会精神松懈。既然李唐龙把定价和进货都替她管了,而且还管得挺好,宋春丽干脆乐得清闲,每天只是晚上下班才看看数据。她的精力就更多地向销售倾斜,白天专心致志地卖货,觉得精神上还挺清爽的。

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这样的好日子李唐龙没让她过几天,十一刚过,李唐龙就来大红门找她了。

首先,李唐龙教她画变化趋势图,让她根据每天的销售台数在图上点个点儿,再把这个点和前一天的点连起来,连续画几天的数据,图的样子就出来了。然后,同样的道理,再画价格的变化趋势图,库存的变化趋势图。

第二,李唐龙带着她一起去了大红门商场的录音机柜台,告诉她要大大方方地看柜台里的录音机型号和价格,往本子上记也行。甚至直接问营业员都行,他大不了不告诉你呗,还能把你打出去吗?对手的数据拿回去也画成变化趋势图,然后再比较这些图。你是行家,从这些图里一定能看出门道来。

宋春丽打心眼里就非常感谢李唐龙。其实李唐龙比她儿子大不了几岁,但是她不能让恩人比自己小一辈呀。于是她就主动地以大姐自居,当天晚上一定要请这个恩人弟弟吃饭。李唐龙明确表示了,晚上有事,都跟别人约好了。宋春丽就说,那不行,跟别人的约可以推了,或者明天再跟别人解释,今晚你说什么也不能走。李唐龙最后实在是拗不过,只好顺从了这个刚认的大姐。

在饭桌上,宋春丽就知道自己坚持对了。跟李唐龙这顿饭可真是不白吃,花那点饭钱真是不算什么。李唐龙边吃饭,边给她讲的道理,让宋春丽真是受益匪浅。

李唐龙说,你要是想把货卖得更好,就不能满足于做一个合格的营业员。你还得努力,争取做个业务员。怎么做才能成为业务员呢?

第一, 你要了解商品,搞清楚你卖的商品,优势是什么,劣势是什么。要想办法扬长避短,别拿鸡蛋往石头上碰。还要了解,谁是敌人,谁是朋友。要想办法联合朋友的力量,去战胜敌人的力量。

第二, 你要了解对手,你眼下的对手就是大红门商场。你得下功夫琢磨对手,想办法了解对手在想什么。像下棋一样,不能光想着自己下一步怎么走,还要想着对手下一步会怎么走。知己知彼,才能百战百胜。

宋春丽后来才知道,李唐龙这次回北京,一共才待了三天不到,就在宋春丽这里待了一个整个下午加上一个整个晚上。在这些时间里,李唐龙原计划是要去三家的。

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本章完

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